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Ismael Linares
Simplificación extrema.
Este recurso se emplea para que el oyente encuentre fácilmente a quien responsabilizar y tenga la sensación de que su candidato basta para solucionar su problema. Se induce a extraer una rápida conclusión evitando que se detenga a reflexionar demasiado. También se utiliza para eludir responsabilidades propias para hacer converger el amor o el odio colectivo en una persona determinada.
Cuando te digo: "todo esto se lo debemos o es culpa de éste individuo" estoy simplificando al extremo una situación en la cual seguramente el éxito o el fracaso hayan dependido de otros factores, muchas veces ajenos al control de esa persona o grupo que quiero elevar o sepultar.
Otra forma de simplificación extrema es la publicidad política en la cual solamente vemos la foto del candidato, el número de su lista o el logotipo del partido. No se nos dice nada acerca de quién es esa persona o qué piensa hacer, sino que se utilizan símbolos con el fin de sugestionar los ánimos, sin intentar llamar a la reflexión o al pensamiento.
Exacerbar pasiones.
Los persuasores ideológicos rara vez exponen argumentos racionales o empíricamente verificados. Comúnmente observamos que apelan a sus símbolos y líderes históricos. Estos líderes, la mayoría delas veces, vomitarían solamente con enterarse de la conducta que observan sus herederos. Como ya han fallecido y no pueden protestar ante la manipulación de su figura, los partidos no dudan en traerlos a colación incluso en asuntos que nada tienen que ver con lo que predican aquellas personalidades.
Difamación ambigua.
El persuasor eficiente utiliza esta técnica de tal manera que el difamado no pueda defenderse. Notarás que los ataques raras veces son denuncias concretas, sino comentarios destructivos y poco específicos. De esta manera se torna muy difícil la defensa: es una guerrilla verbal en la cual, cuando intentas defenderte , no sabes muy bien cuál es el ataque.
La difamación puede llevarse a cabo incluso con la expresión del rostro al referirse a determinada persona. La respuesta que pulveriza a la difamación es: "haga una denuncia concreta". En política es muy fácil escuchar esta respuesta, seguramente porque ante este reto el difamador tendrá delitos y crímenes reales para denunciar. Si no lo hace desde un principio es en respeto de ciertos códigos de mutua complicidad que surgen, tarde o temprano, en los ambientes políticos.
Ocultación deliberada de los hechos.
Esta es un de las técnicas de persuasión permanentemente utilizadas para limitar la inteligencia y la visión de los que realmente está ocurriendo. Ten presente que mucho más barato, fácil y rápido manipular al individuo cuya inteligencia es limitada y los medios masivos son utilizados para este propósito.
A modo de ejemplo,, mientras en mundo veía con la mayor atención la olimpiadas organizadas por la Alemania de Hitler pensando que eso era lo más importante que estaba ocurriendo en aquel país. lo que de verdad ocurría era que el régimen planificaba la conquista de Europa.
Regocijo ante la crisis.
Los ambientes de crisis ofrecen condiciones potenciadoras del mensaje persuasivo, condiciones que amplifican su penetración. Ane un estado de necesidad o preocupación la inocencia y credibilidad del público crece en forma exponencial. Es éste el momento que utiliza el persuasor para manipular y torcer las voluntades con mayor eficiencia y facilidad.
Minar la moral.
Este recurso consiste en esgrimir, en forma persistente y continuada, argumentos tales como: "No vale la pena seguir trabajando en estas condiciones". Quiero que notes lo siguiente: nunca te van a mostrar una estadística de cómo antes sí valía la pena y de cómo ahora no vale la pena, no te van a explicar una solución racional , y ni siquiera te a explicar el problema en forma racional.
Tal vez en rigor sí sea favorable "continuar trabajando en estas condiciones", pero cuando escuchas lo contrario en forma continuada y persistente terminarás creyendo que el trabajo es realmente útil. El carácter sugestivo e irracional de nuestra naturaleza no exigirá, al menos durante un período inicial, datos concretos que demuestren esa creencia.
Eliminar la personalidad y masificar.
Saben muy bien los persuasores que la masa de individuos es menos inteligente que el individuo razonando individualmente. Por eso siempre verás a los presentes agrupados, apretados, hacinados. Es un principio de las técnicas de oratoria y persuasión que a mayor cercanía entre los escuchas menor es su capacidad de discernimiento y mayor su receptividad a las sugestiones y contagios emocionales.
Pregunto: no sería razonable que un político dijera al finalizar su discurso: "No aplaudan ahora. Decidan, una vez finalizada mi gestión, si soy merecedor de los aplausos" Sin embargo, el publico arrebañado aplaude rabiosamente y sin detenerse a pensar que en realidad está aplaudiendo promesas o esperanzas, nunca realidades concretas. Para entusiasmar con mayor facilidad, el persuasor debe juntar, apretar , confundir y arrebañar a sus escuchas para que se vuelvan cada vez menos persona y cada vez más masa.
Estimular los deseos reprimidos.
Siempre nos hablarán del dinero que podemos ganar, de la influencia que podemos obtener y de las chicas o chicos que podremos conocer en la agrupación. Otro deseo reprimido típico es la violencia, y se le muestra salida a través de la exteriorización de fervorosos aplausos y cánticos que vimos en el punto anterior.
Es un recurso muy utilizado por los propagandistas del fútbol, que mientras te dicen "no a la violencia" muestran imágenes de personas masificadas gritando, saltando, llorando y haciendo cualquier cosa menos pensar. Eso es tocar un deseo reprimido que tenemos las personas como vestigio de nuestro pasado en el cual la violencia era herramienta para la supervivencia.
Emulación social.
los persuasores saben que el ser humano, por regla general, muestra una tendencia natural a la emulación. De esta forma, se preocuparán de que en sus presentaciones se vean muchas personas del mismo rango de edad y nivel soco-económico de la masa que desena manipular. Aunque esta masa inicial de individuos haya sido colocada en esa foto simplemente a cambio de una remuneración, las siguientes masas irán a los actos que defenderán esa causa simplemente por emulación de los primeros. El individuo razonará no para evaluar la conveniencia de emular, sino para justificar la emulación.
Propia conclusión.
La victoria total de un manipulador es lograr que el individuo sienta y crea que las ideas surgen de sus propios razonamientos. El manipulador sabe también que las personas tienden a no razonar sus conductas futuras, sino a justificar sus conductas pasadas. Sabiendo este importante principio, te invitarán a participar lo antes posible de sus actividades y campañas, dejando para tu propio cerebro el trabajo más importante: justificar tu participación. De esta manera, creerás que los razonamientos son tuyos.
Exageración.
Esta herramienta es utilizada a diario y, aunque conocida por todos, no es reconocida cuando somos víctimas de esta manipulación. Cuando escuchamos: "Esto va a traer consecuencias dramáticas", se utiliza la palabra "dramáticas" sabiendo que tiene un fuerte contenido emocional para cualquiera, pero que en realidad su alcance no está definido.
Es muy fácil exagerar sobre cualquier asunto, y me atrevo a decir que solamente recibimos información que exagera las bondades o los peligros de los acontecimientos.
Ambigüedades.
"Saldremos adelante". Si dices algo así con la suficiente vehemencia, para un público masificado, será muy difícil no tomar esta afirmación como una verdad incuestionable. El secreto de las ambigüedades es decirlas como si no lo fueran, es decir, como si su veracidad estuviera indiscutiblemente probada.
Prácticamente todo lo que escuchamos son ambigüedades: "mejorar la educación", "más seguridad", "menos desempleo". Son deseos legítimos contra los que nadie puede oponerse, más nunca te dirán específicamente cómo alcanzarlos ni en qué medida son alcanzables.
Expectativas emocionales falsas.
"Y entonces la dignidad de nuestro trabajo será reconocida finalmente" Este es un ejemplo de expectativa emocional. La estructura de la manipulación es similar a la que presentan otros mecanismos: no te presento un objetivo concreto y medible sino una aspiración abstracta. Sea cual fuere el resultado de las gestiones, el manipulador siempre podrá decirte lo mismo ("y finalmente nuestro trabajo fue dignificado") sin importar en absoluto que la situación haya cambiado o no.
Temor a la evitación social.
Es más importante que formes parte de la comunidad a que estés de acuerdo con lo que esa comunidad hace o piensa. De esa manera verás que los políticos se preocupan mucho de manifestar que van primeros en las encuestas o que su popularidad va aumentando. Saben que si te sientes parte de un grupo y aceptado por su miembros, será más fácil que te adhieras a su causa.
Falsa competitividad.
Es sabido que tener un enemigo en común fortalece los grupos. Es así que muchas veces verás a los políticos "se inventen" enemigos u opositores. Esto no hace más que fortalecer la unidad y el sentido de pertenencia, y logra una militancia más decidida. Generalmente verás este incentivo de la confrontación en los ambientes laborales, enfrentando a los patrones con los empleados. Ante una situación de enfrentamiento y odio, al político le es mucho más fácil influir y manipular.
Repeticiones.
Es un viejo principio que "una mentira repetida mil veces, se convierte en realidad". Si lo piensas objetivamente, la realidad no necesita repeticiones. Cuando un persuasor desea que la hipótesis de dudosa veracidad sea percibida como una verdad incuestionable, la repetirá cientos de veces en varios medios de comunicación al mismo tiempo, y a través de varios líderes de opinión a la vez. Llega un punto que el público deja de cuestionar la veracidad de la afirmación y la asimila como una realidad.
Contagio psíquico.
Si logro colocar en la mente de un número suficiente de personas determinada idea, seguramente comenzará un proceso de contagio psíquico gracias al cual mucho integrantes del grupo terminarán creyendo también esa idea.
Este mecanismo se desarrolla mucho más fácilmente cuando se utiliza una noticia o idea que genera pánico, o cuando nos convencen de que estamos siendo privados injustamente de algún beneficio que nos corresponde.
Actitudes pre-existentes.
un persuasor siempre intentará apoyarse en costumbres o convicciones que el público ya traiga consigo. De esta forma logra hablar a las personas "de ellos mismos". Así verás a los políticos apelar mucho a la religión en los pueblos del interior y en los barrios periféricos de la capital los verás hablar de la injusticia a la que se han visto sometido.
Es mucho más barato y rápido apoyarse en las actitudes pre-existentes que intentar modificarlas. En caso de ser necesario modificarlas, el mecanismo habitual es contratar a líderes de opinión (actores, deportistas, etc.) para que repitan mil veces el mensaje opuesto. La repetición, poco a poco, va minando la convicción inicial.
Selectividad de la información.
Esta forma de manipulación es una de las más frecuentes, por lo fácil y efectiva que resulta. El observador atento notará que la mayor parte de la información que se brinda en una campaña política ha pasado por un filtro riguroso que selecciona los puntos en los vuales se pondrá énfasis.
Objetivamente una media verdad es una mentira, pero el persuasor hábil se las arreglará para mostrarte una media verdad que sea muy real. Y de ésta forma podrá decirte en el futuro que nunca te mintió.
Habitualmente sus palabras te llevarán a un plano
emotivo y no medible. Escucharás repetidas veces cosas tales como: “Tengo
convicción”, “entre todos podemos”, “La gente de trabajo que nos sigue”. Con
estas expresiones aumentan tu sentido de pertenencia al grupo a través de
emociones sin brindar información concreta.
Personalización del problema.
Se intenta personalizar los problemas intentando que
los votantes asocien, por ejemplo, su falta de poder adquisitivo con una
persona concreta a la cual se quiere perjudicar. Otra estrategia es decirle a
otra persona que “ambos desean lo mismo y que solamente difieren en el camino
para lograrlo”. De esa manera el opositor se convierte en socio.
Estereotipos.
El persuasor hablará en forma general a un estereotipo
de individuo muy bien definid, dependiendo del lugar donde se encuentre y a
quién le esté hablando. Modificará su discurso en forma deliberada para
penetrar más profundamente en su auditorio. Se valdrá también de los atributos
que mentalmente le hemos asociado a cada estereotipo, para manipular los
juicios y las valoraciones.
Fueron muy empleados en la manipulación política los
estereotipos de personas de piel blanca y personas de color. Los atributos de
limpieza, bondad e inteligencia se proyectaban sobre los blancos, y los
atributos de maldad, violencia e ignorancia sobre las personas de color. En caso
de que se desee ganar la voluntad de las personas de color, se pondrá el
énfasis en los atributos de haber sido explotados, de haber sufrido
desigualdades, o de haber sido discriminados. En todo caso están utilizando los
atributos preconcebidos de cada estereotipo para manipular a las personas y
ganar su favor.
Sustitución de palabras comunes.
Las palabras son cuidadosamente seleccionadas por los
persuasores. Un ejemplo sencillo: si quiero elevar a la clase empresarial diré
que generan empleo. Si la quiero perjudicar, diré que “te explotan”. Comúnmente
se agrupa en un mismo conjunto a empresarios, comerciantes e inversores bajo la
denominación de “burgueses”. Este simple intercambio en las palabras está
calculado para amplificar las emociones del auditorio.
Crear un problema para luego ofrecer la solución.
Supongamos que deseo oponerme al gobierno de turno. Un
recurso que tengo a mano es estimular conflictos internos para luego culpar al
gobierno y mostrarme como la solución posible a los conflictos. A lo largo de
la historia se han verificado invasiones en toda su magnitud apoyadas por
grupos internos opositores, no tanto para hacer caer al gobierno sino para
generar un problema de grandes dimensiones frente al cual quede en evidencia la
incapacidad del gobierno para gestionarlo.
Afirmaciones categóricas.
Está comprobado que la personas habitualmente tomamos
por cierto una afirmación categórica sin reflexionar acerca de su veracidad, y
que nos vemos contagiados por aquellos que se expresan con vehemencia. Por
ejemplo, te dicen que cada día mejoran en las encuestas para que te contagies.
Te lo dicen en forma categórica para que te lo creas.
Líderes de opinión.
Es muy interesante notar que la influencia se produce,
aunque sea evidente que éste personaje reconocido recibe dinero a cambio de
transmitir un mensaje favorable a determinado candidato. Hay personas que no le
creen directamente al candidato, pero sí le creen a algún personaje reconocido
(cantante, deportista, actor. No es necesario que sea un erudito en asuntos
relevantes).
Ridiculización.
Este recurso se utiliza cuando no tenemos argumentos
reales para deteriorar la imagen del opositor, o cuando teniéndolos queremos aumentar
el afecto o hacerlo llegar a las personas de menor complejidad intelectual.
Tiene, sin embargo, la siguiente desventaja: reduce el
miedo al opositor. Generalmente ocurre que la población pisotea con rabia
aquello que una vez temió, por lo tanto, puede ser favorable que, por algún
tiempo, un importante grupo de electores sientan temor hacia el candidato que
se opone a nosotros. Si es ridiculizado, el temor desaparece, y con él
desaparece el deseo futuro de borrar del mapa a aquél a quien temimos.
Tomado de:
LINARES, Ismael (2025): El libro negro de la manipulación. Martinuus Ebook.
